Wie Robo-Advisor konservative Anleger überzeugen könn(t)en

In den letzten zwei Jahren sind rund 25 Robo-Advisor an den Markt getreten. Ein Erfolg der hiesigen Robo-Advisor Anbieter auf breiter Basis ist bisher allerdings ausgeblieben, wie die Postbank Digitalstudie 2018 belegt. Gerade konservative Anleger über sich in Zurückhaltung gegenüber diesen Anlage-Angeboten. Nach wie vor entscheidet sich der mit Abstand größte Teil aller Anleger nämlich für die Geldanlage und Beratung seitens der Bank und nicht für einen digitalen Vermögensverwalter.

Oliver S.

Oliver S.

3. September 2018

Wie können konservative Anleger von einer Kapitalanlage überzeugt werden

3. September 2018

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Daher stellt sich in dem Zusammenhang für digitale Vermögensverwalter die Frage, was diese in der Praxis noch besser machen können, um unter anderem eben auch jene,eher konservativ eingestellten Anleger zu überzeugen, die nachwievor Geldanlagen wie Sparbuch, Festgeld oder Tagesgeldkonto bevorzugen

Vermögensverwaltung generell nur für bestimmte Kundengruppen geeignet

Zunächst einmal ist festzuhalten, dass eine Vermögensverwaltung, unabhängig davon, ob diese online oder offline stattfindet, nur für bestimmte Kundengruppen geeignet ist. Bei der Vermögensverwaltung steht nämlich im Vordergrund, dass der Kunde sein Kapital einem Experten anvertraut, weil er entweder keine Zeit oder Lust hat, sich selbst um Geldanlagen zukommen.

Dies ist Grundvoraussetzung dafür, dass die Vermögensverwaltung das passende Konzept für den Anleger darstellt. Dies gilt selbstverständlich nicht nur für die klassische Vermögensverwaltung der Banken, sondern ebenfalls für digitale Vermögensverwalter. Im zweiten Schritt ist es dann die Aufgabe der Robo-Advisor, den potentiellen Kunden die Vorteile aufzuzeigen, die eine Vermögensverwaltung – insbesondere natürlich online – beinhaltet.

Kunden müssen zum Beispiel überzeugt werden, dass sich Experten besser um das Vermögen der Anleger kümmern können, weil diesem ausreichende Marktkenntnisse fehlen, häufig keine langjährigen Erfahrungen vorhanden sind und darüber hinaus vor allem die bei den Robo-Advisor eingesetzten finanzmathematischen Analysen für den Laien nicht praktikabel sind.

An welche Zielgruppen richten sich Robo-Advisor?

Grundsätzlich möchten Robo-Advisor natürlich eine Alternative zur klassischen Vermögensverwaltung darstellen. Sie richten sich demzufolge insbesondere an Kunden, die bisher beispielsweise die Vermögensverwaltung der Bank nutzen, also ein gewisses Vermögen besitzen. Darüber hinaus sprechen digitale Vermögensverwalter aber auch noch weitere Zielgruppen an, nämlich solche Anleger, die beispielsweise aufgrund zu hoher Mindestkapital-Anforderungen keine Möglichkeit haben, eine klassische Vermögensverwaltung zu nutzen.

Potenzielle Zielgruppen für Robo-Advisor Anbieter
Grafik: Welche potenziellen Zielgruppen können von Robo-Advisor Anbietern für ihre digitalen Kapitalanlage-Angebote adressiert werden? – Quelle: RoboAdvisor-Portal.com

 

In der Summe sind es daher die folgenden Anlegergruppen, die potentielle Kunden für digitale Vermögensverwalter sein können:

• Bisherige Kunden einer klassischen Vermögensverwaltung
• Kleinanleger
• Anleger mit geringem bis mittleren Vermögen im fünfstelligen Bereich
• Sparer
• Junge Kunden, die Digitalisierung und Internet gewohnt sind

Exakt diese Zielgruppen sind es, die Robo-Advisor von den Vorteilen der digitalen Vermögensverwaltung generell und insbesondere gegenüber der klassischen Vermögensverwaltung überzeugen müssen.

Vorteile zur klassischen Vermögensverwaltung herausstellen

Eine sehr wichtige Aufgabe, die Robo-Advisor unbedingt erfüllen müssen, um beispielsweise auch konservative Anleger von ihrem Konzept zu erzeugen, ist das Herausarbeiten und Bekanntmachen der Vorteile gegenüber einer klassischen Vermögensverwaltung. Nur wenn Anleger diese Vorteile kennen, haben sie eine Grundlage dafür, sich von der klassischen Vermögensverwaltung zu verabschieden und stattdessen einen digitalen Vermögensverwalter zu wählen.

Diese Aufgabe ist grundsätzlich nicht besonders schwer, denn es existieren tatsächlich – auch objektiv betrachtet – einige Vorteile der online Vermögensverwalter gegenüber der klassischen Vermögensverwaltung. Unter anderem können sich Robo-Advisor nämlich durch folgende Vorzüge auszeichnen:

• Geringere Kosten
• Deutlich geringere Mindestanlagesumme
• Bessere Vergleichbarkeit der Anbieter
• Mittlerweile gute Auswahl an Robo-Advisor
• Immer öfter auch für Sparer (Sparplan) geeignet

Mit diesen Vorteilen dürfte es eigentlich nicht schwer sein, zumindest diejenigen Anleger von der Online-Vermögensverwaltung zu überzeugen, die bisher einen klassischen Vermögensverwalter nutzen. Insbesondere die zum Teil deutlich geringeren Kosten sind eigentlich ein schlagendes Argument.

Welches allerdings nur unter der Voraussetzung „wirken“ kann, dass die „Robos“ keine signifikant schlechtere Rendite als klassische Vermögensverwalter verbriefen. Nach bisherigen Erkenntnissen ist dies auf breiter Ebene nicht der Fall, sodass in diesem Punkt einiges für die digitalen Vermögensverwalter spricht.

Kleinanleger und Sparer für sich gewinnen

Das Angebot der Robo-Advisor richtet sich nicht nur an bisherige Kunden klassischer Vermögensverwalter, sondern ganz bewusst ebenfalls an Kleinanleger. Da die klassische Vermögensverwaltung ihren Service oftmals erst ab höheren sechsstelligen Anlagesummen offeriert, bietet sie sogenannten Kleinanlegern keinen Zugang. Wer also beispielsweise ein Vermögen zwischen 5.000 und 10.000 Euro investieren möchte, hat im Bereich der Vermögensverwaltung automatisch fast nur die Robo-Advisor als Alternative.

Ganz ähnlich sieht es mit Sparern aus, auch wenn bisher noch nicht alle digitalen Vermögensverwalter Sparpläne im Angebot haben. Trotzdem besteht auch hier ein Vorteil gegenüber der klassischen Vermögensverwaltung, bei denen Sparer in aller Regel grundsätzlich keinen Zugang erhalten. Kleinanleger und Sparer lassen sich zudem eigentlich sehr gut seitens der Robo-Advisor durch die Produkte überzeugen, in die investiert wird. Insbesondere ETFs sind definitiv für Kleinanleger und Sparer sehr gut geeignet, da sie leicht verständlich sind, einen Marktdurchschnitt abbilden und geringe Kosten verursachen.

Wie lassen sich konservative Anleger überzeugen?

Die wohl schwerste Aufgabe der Robo-Advisor, die neue Kunden gewinnen möchten, besteht darin, relativ konservativ eingestellte Anleger zu überzeugen. Diese Anleger zeichnen sich bei ihrer Vermögensanlage nämlich vor allem dadurch aus, dass ihnen hohe Sicherheit äußerst wichtig ist. Daher legen die entsprechenden Kunden trotz Niedrigzinsphase oftmals ihr Kapital in eines oder mehrere der folgenden Finanzprodukte an:

• Spareinlagen
• Tagesgeld
• Festgeld
• Bundeswertpapiere
• Geldmarktpapiere

Ohne Zweifel handelt es sich dabei um sehr sichere Finanzprodukte, aber der große Nachteil besteht eben auch darin, dass die Rendite aktuell durchschnittlich weniger als 0,5 Prozent beträgt. Wie lassen sich nun diese sicherheitsorientierten Anleger überzeugen, dass sie auch bei den Robo-Advisor investieren können, ohne größere Verlustrisiken einzugehen? Ein Mittel wäre an dieser Stelle definitiv das Aufzeigen einer langfristigen Performance und damit der Beweis, dass mit der Kapitalanlage bei einem Robo-Advisor im Durchschnitt betrachtet keine Verluste entstehen.

Dies ist allerdings bisher nicht möglich, weil eben die meisten digitalen Vermögensverwalter nicht länger als zwei Jahre am Markt aktiv sind, sodass einfach noch keine langfristigen Zahlen zur Performance bestehen. Mit einer guten Rendite innerhalb der letzten ein bis zwei Jahre lassen sich konservative Anleger – mit Recht – allerdings voraussichtlich nicht überzeugen, sodass andere Argumente gebracht werden müssen.

Robo-Advisor können Sicherheit durch Transparenz vermitteln

An dieser Stelle haben Robo-Advisor die Möglichkeit, nicht auf ihre eigene Performance hinzuweisen, sondern stattdessen die durchschnittlichen Renditen der Finanzprodukte zu nennen, in die sie das Kapital ihrer Kunden investieren. Diesbezüglich gibt es natürlich auch langfristige durchschnittliche Performance- Ergebnisse, wie das Beispiel Deutscher Aktienindex zeigt.

Wer sich beispielsweise in den letzten zehn Jahren für ein Investment in DAX-Aktien entschieden hat, der hat eine gute Durchschnittsrendite erzielt. Dies trifft übrigens auf jeden beliebigen 12-Jahreszeitraum zu, denn innerhalb dieser Spanne haben in DAX-Aktien investierte Anleger nie einen Verlust erlitten. Jetzt muss in der Argumentation im Prinzip nur noch eine Brücke zum Angebot der Robo-Advisor geschlagen werden.

Grundsätzlich ist es wichtig zu betonen, dass es in punkto Sicherheit nur dann gute Aussichten für den Anleger gibt, wenn dieser langfristig investiert. Dies bedeutet, dass er den Robo-Advisor sein Kapital mindestens acht bis zehn Jahre überlässt, natürlich dennoch bei jederzeitiger Verfügungsmöglichkeit. Unter dieser Voraussetzung greift die vorherige Argumentation mit den DAX-Aktien als Beispiel, denn Robo-Advisor legen das Geld ihrer Kunden vorwiegend in die folgenden Finanzprodukte an:

Exchange Traded Funds (ETFs)
• Aktiv gemanagte Aktienfonds
• Einzeltitel (Aktien)

Bei all diesen Finanzprodukten stehen Aktien direkt oder indirekt im Vordergrund, denn auch ETFs bilden natürlich in aller Regel einen Aktienindex ab. Hier müssen die Robo-Advisor also mit der durchschnittliche Performance von Aktien (national, europaweit oder international) argumentieren, allerdings unbedingt im Zusammenhang mit einem langfristigen Anlagehorizont.

Konservativ eingestellte Anleger von einem Investment in Aktien, sei es mittels ETFs, aktiv gemanagten Fonds oder Einzel-Selektion von Aktien zu überzeugen, ist allerdings tatsächlich eine äußerst schwere Aufgabe. Nach wie vor ist der Anteil der Aktionäre in Deutschland nämlich – insbesondere im Vergleich zu zahlreichen anderen Ländern – äußerst gering, was sich auch in absehbarer Zeit nicht grundsätzlich ändern dürfte.

Dennoch ist dies im Grunde der nahezu einzige Weg, wie Robo-Advisor auch sicherheitsorientierte und konservativ eingestellte Anleger von ihrem Angebot überzeugen können.

Fazit: Robo-Advisor haben noch viel Arbeit vor sich

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass Robo-Advisor noch viel Arbeit vor sich haben, um möglichst viele neue Kunden zu gewinnen. Am leichtesten überzeugen dürften sich Anleger lassen, die bereits eine klassische Vermögensverwaltung nutzen. Hier müssten Argumente wie geringere Kosten und transparente Informationen eigentlich dazu beitragen, mehr Kunden zu gewinnen.

Etwas schwieriger wird es bei Kleinanlegern und Sparern, die zwar keine klassische Vermögensverwaltung nutzen können, dafür aber erst einmal von den Vorteilen einer Online-Vermögensverwaltung überzeugt werden müssen. Am schwersten ist die Aufgabe definitiv bei konservativ eingestellten Anlegern, die bisher Tagesgeld, Festgeld & Co. favorisieren.

Hier muss mit den durchschnittlich guten Renditen bei einem langfristigen Anlagehorizont argumentiert werden, denn Robo-Advisor investieren direkt oder indirekt zu einem Großteil in Aktien. Mit diesen Ansätzen bestehen in der Summe durchaus gute Chancen, dass digitale Vermögensverwalter ihren Marktanteil in den kommenden Jahren (deutlich) ausweiten können.

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Oliver S.

Oliver S.

Oliver ist der Journalist im Team. Ausgebildeter Banker (Hypo Vereinsbank), hat hohes Maß an spezifischem Finanzwissen und ist einer der bekanntesten Schreiberlinge in der Finanz-Szene. Er das Thema Finanzen in einer Leichtigkeit, die seinesgleichen sucht. Nicht ohne Grund hat Oliver unter anderem auch für die Huffington Post geschrieben. Zudem ist er bis heute auch als Redakteur für FTD.de (ex Financial Times Deutschland) als auch auf Unternehmerhandbuch.de tätig. Kümmert sich hier um alles, was mit dem Thema Finanzwissen, Interviews und News zu tun hat.

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