Interview mit Quirion

Im Gespräch mit Martin Daut / CEO Quirion

Quirion - der Robo-Advisor der Quirin Privatbank kann zweifelsohne als einer Wegbereiter für digitale Kapitalanlage-Angebot in Deutschland gezählt werden und wächst seit seinem Marktstart kontinuierlich. Was unter anderem das Erfolgsgeheimnis des Robo-Advisors ist, erläutert uns CEO Martin Daut im Quirion Interview.

22. April 2020 | Oliver S

Darf man einen Roboadvisor eigentlich als “alteingesessen” bezeichnen? Falls ja, dann trifft eine solche Titulierung sicherlich auf den Robo-Advisor Quirion zu, der von Karl Matthäus Schmidt bereits im Jahr 2013 gegründet wurde. Und das zu einem Zeitpunkt als die Digitalisierung in der Finanzwelt – zumindest mal in Deutschland  – tatsächlich noch in so etwas wie Kinderschuhen steckte.

Chance erkannt, Chance genutzt, denn mittlerweile zählt die Online-Vermögensverwaltung der Quirin Privatbank , gemessen an den Assets under Management zu den Top 5 Anbietern in Deutschland. Doch was macht den Erfolg von Quirion aus? Diese und 9 weitere Fragen haben wir dem aktuellen CEO Martin Daut in unserem Quirion Interview stellen können. 

Das Quirion Interview: Herr Martin Daut, CEO Quirion

1.) Herr Daut, Quirion gilt als einer der Pioniere im deutschen RoboAdvisor Markt und sie bezeichnen sich selbst als das „beste digitale Kapitalanlage-Angebot“ Deutschlands. Eine mutige Aussage, die die Frage aufwirft, woran sie eine solche Aussage festmachen? Denn das Wort „beste“ ist durchaus individuell interpretierbar.

Ja klar, im Marketing muss man eben manchmal etwas spitzer formulieren. Wir haben viele Vergleichstest in der Finanzpresse gewonnen – unter anderem auch den ersten Robo-Vergleich der Stiftung Wartentest. Aber unabhängig von den Tests sind wir mit unserem prognosefreien und wissenschaftlich fundierten Anlagemodell eine Top-Adresse in der digitalen Vermögensverwaltung. Davon bin ich überzeugt.

2.) Quirion gilt mittlerweile bei den Assets under Management mit über 770 Millionen Euro zu den TOP Anbietern für digitale Geldanlagen in Deutschland. Bei einer Kundenanzahl von cirka 34.000 Anlegern (einer Angabe Ihrerseits) liegt die pro Kopf Anlagesumme bei rund 22.000 €. Woran liegt es ihrer Meinung, dass Ihnen Anleger trotz geringer geforderter Mindestanlagesumme dennoch so hohe Beträge anvertrauen?

Weil sie von quirion und unserem Konzept überzeugt sind. Es liegen so unvorstellbar hohe Summen, mehrere Billionen Euro, bestenfalls unverzinst auf Sparkonten, dass das Marktpotenzial für einen Robo-Advisor riesig ist. Immer mehr Menschen erkennen, dass am Kapitalmarkt bei der Geldanlage kein Weg vorbei führt. Erst recht nicht in Zeiten steigender Inflation. Denn die vernichtet jährlich Milliarden an Kundenvermögen.

Trotzdem können oder wollen sich viele Menschen nicht mit der Börse, Aktien, ETFs, aktiven Fonds und unzähligen anderen Produkten beschäftigen. Für sie ist ein Robo-Advisor eine gute Wahl. Sie erhalten eine professionelle Vermögensverwaltung mit niedrigen Kosten und müssen sich um nichts kümmern. Selbst teure Robo-Advisor sind oft noch günstiger als die jährlichen Gebühren aktiv gemanagter Fonds, die den Markt nicht dauerhaft schlagen können. Und quirion gehört sogar zu den günstigen Anbietern. Aus all diesen Gründen vertrauen uns die Kunden auch höhere Summen an.

3.) In Bezug auf die vorherige Frage: Warum haben sie mittlerweile die Mindestanlagesumme auf 500 € bzw. 0 € bei Eröffnung eines Sparplans herabgesetzt, wenn sie doch die Erfahrung haben, dass sich die pro Kopf Einlagen im Durchschnitt 5-stellig sind? Einige ihrer Mitbewerber bezweifeln, dass bei zu geringen Mindestanlagesumme „wirtschaftlich“ gearbeitet werden kann. Wie stehen sie hierzu? Zumal sie dies dann auch mit dem Angebot einer 12-monatigen Gebührenbefreiung kombinieren.

Die niedrige Mindestanlage ist eine Investition in die Zukunft. Unser Motto ist ´Rendite für alle´. Eine hohe Zutrittshürde ist doch absurd, wenn ich auch junge Menschen gewinnen möchte. Wie überzeugen Sie einen Berufseinsteiger, Geld am Kapitalmarkt anzulegen und so den Vermögensaufbau zu starten? Sicher nicht, indem Sie ihm sagen, dass er erst mal 10.000 Euro zusammensparen soll, bevor er Kunde werden darf. Wir streben ganz klar eine langfristige Beziehung an – und die kann eben auch klein mit einem Sparplan beginnen.

Und das Absenken der Mindestanlage hat noch einen weiteren Vorteil: Die meisten Anleger hatten bisher noch keinen Kontakt mit einem Robo-Advisor. Obwohl wir schon seit 2013 aktiv sind, ist es gefühlt immer noch ein neuer Bereich der Geldanlage. Die psychologische Hürde, einen digitalen Vermögensverwalter „auszuprobieren“ ist natürlich viel geringer, wenn ich nicht gleich eine fünfstellige Summe anlegen muss.

Und zum wirtschaftlichen Arbeiten: Mit Digitalisierung, schlanken Prozessen sowie hohen Volumina hat man hier auch betriebswirtschaftlichen Erfolg. Als Tochter einer erfolgreichen Privatbank haben wir die Chance, gemeinsam Ressourcen zu nutzen. Davon profitieren dann wieder die Kunden, beispielweise in Form niedriger Verwaltungsgebühren. Dadurch gewinnen wir wiederum mehr Kunden und das verwaltete Vermögen steigt.

4.) Als einer der wenigen Robo-Advisor Anbieter in Deutschland steht Anlegern bei Quirion ein persönliches Beratungsangebot in zahlreichen deutschen Städten zur Verfügung. Sehen sie hier trotz einer steigenden Bekanntheit und Akzeptanz von RoboAdvisor Angeboten nachwievor einen konkreten persönlichen Beratungsbedarf? Schlägt sich dieses Beratungsangebot für Quirion in einer messbaren Art und Weise positiv nieder?

Ja, absolut. Das ist ein Erfolgsmodell und von anderen Banken und Vermögensverwaltern in dieser Form schwerlich nachzuahmen, sozusagen eine Zukunftsversicherung. Wie bereits gesagt, ist Robo-Advice für viele Menschen immer noch etwas eher Abstraktes. Das fängt ja schon mit dem eher kühlen und technischen Begriff „Robo-Advisor“ an. Dazu liest man dann von Algorithmen und am besten noch künstlicher Intelligenz. Ich glaube, das schreckt eine Mehrheit eher ab, als dass es anziehend wirkt.

Und genau deshalb sagen wir ganz deutlich: Hinter quirion stehen Menschen und keine Maschinen. Unsere Portfolios werden von Menschen zusammengestellt, nicht von Computern. Hier ist der Informationsbedarf immer noch sehr groß. Natürlich haben wir auch eine Kundenbetreuung, mit der unsere Kunden telefonieren können – eine umfassende, auf die persönliche Situation zugeschnittene Beratung übernehmen aber die Vermögensberater der Quirin Privatbank.

Hier profitieren wir als Tochterunternehmen stark vom vorhandenen Netz an Niederlassungen – und der damit verbundenen Möglichkeit zum persönlichen Kontakt vor Ort, per Video oder Telefon.

Wir sehen, dass es zwei Gruppen von Nutzern gibt: Einmal die Kunden, die ganz klar persönliche Beratung verlangen und ohne dieses Angebot kein Depot bei uns eröffnet hätten. Zusätzlich gibt es aber auch Anleger, für die ein Berater so etwas wie eine zusätzliche Sicherheit ist, auch ohne akuten Bedarf. Sie fühlen sich einfach wohler, zu wissen, dass der direkte Kontakt zum persönlichen Ansprechpartner jederzeit möglich ist.

5.) Themenwechsel: Seit Ende letzten Jahres zeigt sich, dass immer mehr Robo-Advisor Anbieter das Thema Nachhaltigkeit in ihr Angebot integrieren. So zuletzt fintego und Ginmon. Auch Quirion hat eine nachhaltige Strategie im Angebot. Wird das Thema Nachhaltigkeit – auch unter dem Aspekt der Offenlegungsverordnung – aus ihrer Sicht in den nächsten Monaten / Jahren zu dem zentralen Thema auch für RoboAdvisor werden?

Nachhaltige Geldanlage ist auf jeden Fall ein Megatrend. Bei quirion entscheiden sich aktuell etwa ein Viertel der Neukunden für dieses Modell und der Anteil am verwalteten Vermögen nähert sich bereits der Marke von 20 Prozent. Das ist umso bemerkenswerter, weil die höheren Kosten für ESG-Daten etc. zu einer etwas höheren Verwaltungsgebühr führen. Wir sind Ende 2019 mit unserem Angebot gestartet und sehen, dass die Nachfrage weiter zunimmt.

Die Offenlegungsverordnung ist im Kern sicher sinnvoll, aber – wie so häufig bei regulatorischen Dingen – in der Umsetzung nicht optimal gelungen. Dem Anleger wird vor allem sehr viel Text vorgelegt. Da besteht die Gefahr, dass die relevanten Produktinformationen etwas untergehen. Trotzdem wird das Thema Nachhaltigkeit mit Sicherheit noch wichtiger werden – und darüber freue ich mich. Unternehmen werden sich in Zukunft nachhaltiger aufstellen müssen, um für den Kapitalmarkt attraktiv zu sein.

6.) Viele Anbieter setzen bei der Umsetzung nachhaltiger Anlagestrategien aus Kostengründen auf ESG ETFs. Jedoch zeigt sich bei einem genaueren Blick auf die ausgewählten ETFs, dass sich hierbei oftmals um ETFs handelt, die nach dem „Best-in-Class“ – Prinzip konstruiert wurden. Stellt sich die Frage: Wie „grün beziehungsweise nachhaltig“ können ETFs sein? Handelt es sich hier nicht um eine Art „Mogelpackung“? Wie sehen sie dies?

In unserem nachhaltigen Portfolio setzen wir auf verschiedene ETFs. Und das nicht in erster Linie aus Kostengründen. Sondern weil wir unserer Anlagephilosophie treu bleiben möchten – schließlich sind wir von ihr absolut überzeugt. Im Zentrum steht eine möglichst breite Streuung im Depot. So beteiligen wir die Anleger mit den ETFs in unserem globalen Portfolio an rund 8.000 Unternehmen weltweit.

Dieser zentrale Ansatz muss sich auch im nachhaltigen Portfolio wiederfinden, damit das Risiko breit genug gestreut und damit auch der Vermögensaufbau nachhaltig erfolgreich ist. Im nachhaltigen Portfolio kommen wir so auf immer noch 3.000 Unternehmen. Da ist klar, dass wir uns nicht nur auf Windparks und Solarzellenproduzenten beschränken können.

Dennoch schaffen wir es, die ESG-Kennzahlen signifikant zu verbessern. Wir können und wollen den Anlegern nicht sagen, dass eine der wichtigsten Regeln für den langfristig erfolgreichen Vermögensaufbau eine möglichst breite Streuung ist – und diesen Grundsatz dann im nachhaltigen Portfolio komplett über Bord werfen. Diesen Ansatz erklären wir auch ganz transparent auf der Website.

7.) Quirion bietet seit Kurzem eine Multibanking App an. Erklären sie uns, was die Idee dahinter ist und welche Vorteile sich hieraus für Anleger ergeben?

Kurz gesagt, können unsere Kunden ihr Girokonto mit der quirion-App verknüpfen und so Kontostand und Umsätze im Blick behalten. Das hat zwei Vorteile: Einerseits ist es bequem. Ich muss mich nur noch in einer App anmelden und erhalte sofort einen Überblick über meine Finanzen. Andererseits können wir mit dem Multibanking neue Funktionen und Services anbieten.

Den Anfang macht hier unser Autopilot. Mit dem Autopiloten spare ich automatisch den Betrag, der kurz vor dem nächsten Gehaltseingang „übrig“ ist. Es ist also ein variabler Sparplan, der einmal im Monat frei verfügbare Liquidität vom Girokonto in die gewählte Anlagestrategie bei quirion investiert.

Dabei kann ich festlegen, welcher Betrag am Monatsende als Reserve auf dem Konto stehen bleiben und welcher Betrag monatlich höchstens angelegt werden soll. Innerhalb dieses Rahmens wird dann variabel und damit optimiert investiert. Wir haben auch schon Ideen für weitere Funktionen, die die App rund um das Multibanking bekommen soll.

8.) Womit wir gleich zur nächsten Frage kommen: Immer mehr RoboAdvisor, die als FinTechs gestartet sind, erweitern ihr Produktangebot um zusätzliche Finanzangebote – sei es um Trading Apps a la Scalable, B2B Angebote wie investifyTech und growney etc.. Oder sie streben verstärkt Kooperationen mit Maklerpools, Banken und Versicherungen an. Quirion scheint unter den genannten Punkten eher passiv zu sein. Wie sehen sie also diese Entwicklung bei den Mitbewerbern? Sehen sie sich mit dem reinen Focus auf die Online-Vermögensverwaltung als stark genug an, dass sie bspw. auf Kooperationen verzichten können?

Ja, wir gehen unseren Weg ganz bewusst. Aus mehreren Gründen: Einerseits muss immer klar sein, wofür quirion steht, nämlich für die langfristige Geldanlage und erfolgreichen Vermögensaufbau für Endkunden. Ein Trading-Angebot passt da nicht rein, obwohl es aktuell ein lukratives Geschäft sein mag. Aber wirklich dauerhaft erfolgreich sind die wenigsten Trader. Deshalb passt so etwas nicht zu unserer DNA.

Die Schwierigkeit im B2B-Geschäft ist, dass sie ihre ungeteilte Aufmerksamkeit nicht mehr dem eigenen privaten Endkunden widmen können. Jeder B2B-Partner käme nämlich über kurz oder lang mit eigenen Anforderungen und Wünschen. Und das würde dann wieder interne Ressourcen im ganzen Unternehmen beanspruchen, die wir lieber für unsere Privatkunden einsetzen.

Mit diesem Ansatz sind wir kontinuierlich stark gewachsen – alleine in den letzten 12 Monaten um 75 Prozent auf aktuell fast 35.000 Kunden. Wir sind also gut aufgestellt.

9.) Zudem würde uns interessieren, wie sie selbst den deutschen Robo-Advisor Markt aktuell sehen? Gerade der Ausstieg von Moneyfarm hat doch überrascht. Ist der deutsche Markt aus ihrer Sicht, was die Anzahl der Anbieter angeht, bereits gesättigt? Sehen sie Anzeichen einer anstehenden Konsolidierung? Und vor allem: Wo sehen sie sich mit Quirion in den nächsten 3 Jahren?

Grundsätzlich erlebt auch die RoboAdvisor-Branche die normalen Innovationszyklen von anfänglicher Euphorie über Ernüchterung, Konsolidierung und dann nachhaltigem Wachstum. Will man bei letzterem dabei sein, benötigt man ein festes Geschäftsmodell und die entsprechende Größe – da sind wir vorne dabei.

Ich glaube nicht, dass wir mittel- und langfristig weiterhin eine so hohe Anzahl an Anbietern sehen werden, wie aktuell. Über 30 Robos, von denen viele vermutlich nur ein- oder zweistellige Millionenbeträge verwalten, sind zu viel.

Dazu ein kurzes Rechenbespiel: Ein Robo-Advisor, der 50 Millionen Euro für eine – relativ hohe – Gebühr von 0,75% verwaltet, kommt damit auf einen Ertrag von 375.000 Euro – vor Steuern und allen Kosten für Mitarbeiter, Technik und Marketing. Damit kann man langfristig kein Unternehmen am Laufen halten. Obwohl wir dieses Jahr die Milliarde beim verwalteten Vermögen erreichen möchten, investieren wir deshalb auch weiter in unsere Marke und unser Wachstum.

Ein Teil unserer Wachstumsstrategie ist auch, unser Produktangebot zu erweitern. So erreichen wir auch neue Kundengruppen. Hierzu wird es in Kürze Neuigkeiten geben. Langfristig möchten wir eine Million Kunden bei ihrer Geldanlage begleiten. Das ist natürlich noch ein Weg, aber in drei Jahren werden wir auf ihm ein großes Stück weiter gegangen sein.

10.) Zu guter Letzt: Was wollten sie schon immer einmal über den deutschen RoboAdvisor Markt beziehungsweise generell über die Investment-Branche loswerden, sind aber noch nie mit einer entsprechenden Frage hierzu „konfrontiert“ worden?

Ich wurde noch nie gefragt, warum immer noch 2,4 Billionen Euro Cash ungenutzt und uninvestiert auf Konten herumliegen und warum nicht mehr Menschen den klaren Mehrwert einer einfachen, ETF-basierten Kapitalanlage nutzen?

Meine Antwort wäre: Weil die Deutschen sich nie wirklich mit dem Thema Geldanlage beschäftigt haben. Stattdessen wurde gelernt, den vermeintlich „sicheren Hafen“ Bank anzusteuern. Beim Autokauf wird Wochen überlegt, bei der Altersvorsorge kapituliert man vor den Taktiken der Bankhäuser und man nimmt gerne ein empfohlenes, teures Produkt.

Das muss sich vor allem für die jüngeren Generationen ändern, denn die Deutschen sollten – wenn schon der Staat keine Ambitionen hat, die Kapitalmärkte für die Altersvorsorge seiner Bürger zu nutzen – selbst professioneller vorsorgen.

Zu guter Letzt

Herr Daut, wir danken für das sehr interessante und vor allem aufschlussreiche Interview!

Zur Person Martin Daut 

Martin Daut blickt auf ein bewegtes Berufsleben zurück, was seine breite Expertise in den Bereichen faire Finanzprodukte, datengetriebene Unternehmensführung, modernes Kundenmanagement und Technologie als Business-Enabler erklärt. Seine beruflichen Stationen vor seiner Rolle als CEO bei Quirion waren unter anderem Digital Equipment, Sellbytel/BBDO und Cortal Consors. Zudem verantwortete er eigene Beratungs- und Umsetzungsprojekte in der Finanzindustrie.

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Quirion Interview » RoboAdvisor-Portal.com - das Infoportal

Markus G

Markus ist der “Kopf” des Teams. Ideengeber, Vermarkter, Redakteur und irgendwie an allem auf diesem Portal beteiligt. Ohne ihn würde es dieses Portal so nicht geben. Eine Idee – entstanden aus dem persönlichen Interesse an FinTech und nun langjähriger Erfahrungen in der Finanz-Szene. Zudem ist Markus Kolumnist auf zahlreichen Investment-Plattformen – vor allem im englischsprachigen Raum, aber u.a. auch auf Focus.de